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Rector Lesage

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Client

Industriel spécialiste de la fabrication d'éléments de plancher en béton précontraint et béton armé, murs et éléments de structure, RECTOR LESAGE conçoit, produit et commercialise des systèmes toujours plus innovants destinés aux professionnels du bâtiment. Portée par le succès de son produit phare, la poutrelle en béton précontraint, la société est devenue l'un des acteurs majeurs du marché de la fabrication de matériaux en béton. Aujourd'hui, plus de 6 millions de personnes sont "portées" par des planchers de fabrication RECTOR. Le groupe réalise 197 millions d'Euros de chiffre d'affaires, détenant 25 % du marché français et disposant d'un effectif de plus de 900 personnes.

Problématique

Le groupe Rector Lesage s’est construit par acquisitions et agrégation de différentes sociétés. Résultat : une organisation commerciale héritée et divisée. « Nous étions composés d’un ensemble de Business Units, avec une autonomie propre. Aujourd’hui, notre volonté est de travailler en groupe et de se retrouver tous ensemble autour d’un outil commun » constate Fabien Pregaldiny, Directeur commercial adjoint chez Rector Lesage. « Notre démarche vers le CRM consistait à s’assurer que l’information était disponible à tous, qu’elle aille très rapidement vers ceux qui en ont besoin, nous souhaitions professionnaliser notre connaissance du marché » complète Pierre Laplante, Directeur Général de la société. 

Réponse

Les bénéfices de ce projet sont nombreux : 

  • Une harmonisation des processus commerciaux par l'outil
  • Une centralisation des données commerciales de toutes les Business Units
  • Une meilleure analyse des chiffres et du marché
  • Un déploiement simplifié dans toutes les filiales

A peine déployée, les différents acteurs du projet chez Rector Lesage ont vite perçu les bénéfices de la solution, et de son intégration au système existant. Côté IT, Dominique Badique retient d’abord que les données de toute la force commerciale en France sont centralisées dans un même outil. « De plus, les commerciaux peuvent accéder simplement  aux tableaux de bords issus de leurs données, soit dans le CRM, soit dans une application BI. » Mais pour le DSI, c’est la facilité de déploiement de la solution qui l’inspire : « nous allons pouvoir la déployer très rapidement sur l’ensemble de nos filiales, qu’elles soient belge, polonaise, slovaque ou tchèque. »

Du côté des métiers, on se satisfait d’abord de n’avoir rajouté aucun outil, ni aucun processus supplémentaire dans la besace des commerciaux. « Aucun nouvel effort n’a été demandé, se félicite M. Pregaldiny, juste un effort sur l’outil existant. » Une simplicité d’usage qui a rapidement permis à Rector Lesage de recueillir les données cruciales qu’elle attendait. « Alors que nous avions une vision estimative de nos parts de marché, nous avons désormais la possibilité de capter une information, de mettre une réalité sur des impressions et de voir si nous sommes en bonne voie pour atteindre nos objectifs. » Des chiffres identifiables et compréhensibles lors des réunions de Direction où l’on se concentre maintenant sur les actions à entreprendre.

Et M. Pregaldiny de conclure : « Microsoft Dynamics CRM va nous permettre d’avoir nos plans de compte, nos parts de marché pour, au final, mieux piloter notre déploiement commercial ; nos phases de conquêtes comme nos phases de défense. »

Ainsi équipé de Microsoft Dynamics CRM, Rector Lesage se fixe désormais un objectif simple et réaliste : devenir leader de son secteur.

Mission

Pour engager son effort d’harmonisation de l’activité de ses 160 commerciaux, Rector Lesage a fait appel à la société Business & Decision, spécialisée dans l’intégration de systèmes de gestion de la relation client. « Pour commencer, nous avons souhaité faire le constat de l’existant et récupérer les bonnes pratiques en régions » se souvient M. Pregaldiny. «  Le consultant Eric Blanche a eu la capacité de rassembler une cinquantaine d’intervenants autour d’ateliers de travail. » Le but ici a été de tenir compte de chacune des particularités des forces commerciales et de centraliser les points communs autour de l’outil Microsoft Dynamics CRM. La compréhension de la démarche a prévalu, et l’outil sera paramétré en conséquence.
Pour Dominique Badique, DSI de Rector Lesage : « Il fallait que les commerciaux puissent utiliser l’application en dehors de tout point d’accès réseau. Nous souhaitions qu’ils aient avec eux leurs données, qu’ils les travaillent et les exploitent sous Outlook et qu’ils puissent en fin de semaine les réinjecter dans le système. » Toujours sur le versant de la connexion au système, cette alimentation devait pouvoir se faire depuis n’importe quel point d’accès. Le CRM devait pouvoir être enrichi depuis n’importe quelle connexion wifi. D’ailleurs, la consultation du CRM depuis un smartphone faisait aussi partie des éléments de choix. 

Passées les phases de cadrage et de définition du projet, les équipes de Business & Decision se sont également chargées de sa réalisation, tant pour ce qui concerne son architecture, que pour les développements spécifiques restants, ou encore les interfaces. Précisions d’Eric Blanche : « l’outil Microsoft Dynamics CRM est interfacé avec des outils d’études, avec l’ERP, avec les outils de reporting. Et parce que Rector Lesage a fait le choix de garder un CRM hébergé chez eux, ils ont accès à la base SQL Server, donc ils peuvent facilement procéder aux imports/exports de données, aux synchronisations. »

Technologie

Dans le contexte d’une organisation commerciale en mutation, Microsoft Dynamics CRM s’est imposée comme la solution capable de proposer des indicateurs commerciaux à la hauteur des enjeux et des ambitions d’un groupe industriel majeur.

Plusieurs critères ont présidé à ce choix. D’abord, la société Rector Lesage dispose d’un système d’information existant à forte dominante Microsoft (Dynamics AX, Office, Outlook). Ensuite, d’un point de vue fonctionnel, Microsoft Dynamics CRM a séduit pour son mode déconnecté. Mais par-dessus tout, c’est bien la facilité d’adaptation du logiciel aux métiers et aux processus de Rector Lesage qui a été décisive. « Il fallait que nous puissions l’adapter, le modifier, le paramétrer à notre guise » insiste le DSI.

Technologies utilisées : 

  • Microsoft Dynamics CRM
  • Microsoft Outlook
  • Microsoft Office

Mot Clés : Microsoft Dynamics CRM

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